Por Patricia Salaverry (*)
Estamos a las puertas de la temporada de compras más importante del año, por lo que no hay mejor momento que este para que los comercios promocionen productos que atraigan a clientes nuevos y mantengan fieles a los existentes. Además, es el momento perfecto para optimizar su experiencia de compra a través del comercio electrónico. De acuerdo con un estudio de Deloitte, en el 2017, 44.80% de compradores en Latiniamérica realizaron sus compras navideñas a través del internet.
La movilidad, seguridad, pago y flexibilidad de compra deberían ser temas centrales durante todo el año para los comercios, pero la realidad es que competir por los clientes y las ventas, especialmente durante las fiestas, es muy importante. Es así que los negocios deben reevaluar su estrategia minorista y analizar qué es lo que se podría mejorar para vender más.
A continuación, damos algunas recomendaciones para que las compras en línea se hagan sin mayor esfuerzo.
* Conozca a detalle el perfil de su consumidor: para cualquier comercio es imprescindible entender bien el perfil de sus consumidores. Esto implica saber su origen, edad, hobbies, intereses, valores, gustos, necesidades, qué compra y qué medios utiliza para estar informado. Si tenemos este conocimiento podremos desarrollar una mejor estrategia de ventas. Asimismo, el conocer al consumidor nos permite elegir los medios adecuados para promocionar nuestro producto y canalizar nuestros esfuerzos de marketing, por ejemplo, mejorar la atención al cliente, elegir que colores utilizar en nuestra publicidad, y saber el tono que debemos usar en nuestras comunicaciones.
* Compras para las fiestas desde dispositivos móviles: el hecho de facilitar los clientes hacer compras desde sus dispositivos móviles es un primer gran paso; por lo que los comercios deberán tener a los celulares como prioridad en su estrategia de ventas.
* Sepa usar el Content Marketing a su favor: si un comercio saber ofrecer contenido de valor, es más fácil conseguir que los compradores vayan hacia la marca, y no viceversa. Así que, se debe trabajar con contenidos de valor. La idea es buscar contenidos como infografías, encuestas, textos ilustrados, videos, podcasts, entre otros. Los mismos deben incluir la opción o el Call-To-Action: «Comprar ahora.»
* Active promociones: si cuenta con un sitio e-commerce, aproveche de hacer promociones y descuentos con anticipación, las mismas serán un super incentivo para todos aquellos que quieren evitar las filas y los centros comerciales llenos de gente.
* Brinde tranquilidad: cuando se realizan compras en línea y a través de dispositivos móviles, los compradores esperan que sus datos personales estén seguros. La seguridad es la base fundamental de los comercios minoristas en línea que son exitosos.
* Simplifique la experiencia de compra en la etapa de pago: todo aquel que vende en línea sabe que el abandono del carrito de compras es una preocupación habitual. Algunos compradores potenciales cancelan la compra porque no hay opciones disponibles de financiación, y otros simplemente abandonan en el momento del pago porque el ingreso de datos que se les solicita es demasiado largo o complejo. A la hora de pagar, es fundamental que el proceso sea simple.
* Mejore su estrategia de responsabilidad social: en esta época la gente, en general, se sensibiliza más con los necesitados. Es así, que los comercios que destinen un porcentaje de sus ventas a ayudar a alguna institución o causa, causarán una mejor impresión entre los compradores y se posicionarán como empresas que no sólo tienen fines lucrativos, sino que también utilizan su negocio como plataforma para ayudar. Esto sin duda es factor clave a la hora de que algunos compradores decidan donde hacer sus compras.
Como recomendación final, considero que la innovación es esencial, por lo que los comercios que se reinventen, y estén conscientes de las necesidades y comportamientos de los consumidores serán seguro los que más éxito tengan en sus ventas de fin de año.
(*) Jefa de Desarrollo de Negocios de PayPal Latin America.